CURSURI STIINTE ECONOMICE EAI AN III SEMESTRUL I

NEGOCIERE ŞI CONTRACTARE

Negocierea comercială internaţională cuprinde un complex de activităţi constând în contacte , consultări, tratative desfăşurate între doi parteneri din ţări diferite, în vederea realizării unor contracte comerciale internaţionale.
Etapele negocierii:
• pregătirea negocierii;
• negocierea propriu-zisă
• finalizarea negocierii.

I. Pregatirea negocierilor comerciale internaţionale

• Formarea echipei de negociere
• Mandatul echipei de negociere
• Informarea în pregătirea negocierii şi întocmirea dosarelor de negociere
• Pregatirea variantelor de negociere
• Planul tactic la negociatorului
• Logistica negocierii
 Alegerea locului de desfăşurare a negocierii. Poziţia de aşezare
la masa negocierii
 Fixarea datei şi momentului de desfăşurare a negocierii
 Durata negocierii
 Invitarea partenerilor
 Îndeplinirea formalităţilor de deplasare
 Primirea delegaţiei partenerului de negociere şi acordarea asistenţei necesare pentru folosirea timpului liber
Formarea echipei de negociere
 Negociatorul şef (conducătorul echipei de negociere)
 Criteriile de alegere a conducătorului echipei de negociere
- abilitatea de a organiza şi conduce echipa de negociere, de a menţine solidaritatea echipei;
- gradul de responsabilitate şi de decizie pe care şi-l poate asuma.
 Negociator şef
- conducătorul compartimentului de export-import, conducătorul unui compartiment de profil;
- consultant de specialitate.
 Sarcinile conducătorului echipei de negociere
- primirea mandatului echipei de negociere;
- selectarea membrilor echipei de negociere;
- pregătirea planului de negociere;
- conducerea negocierilor, numind totodată membrii echipei de negociere, care să susţină punctul său de vedere;
- luarea hotărârilor legate de nivelul concesiilor;
- finalizarea şi semnarea contractului, dacă acesta a fost încheiat conform mandatului;
- întocmirea raportului final asupra negocierilor.
Mandatul echipei de negociere
 Mandatul echipei de negociere
- instrucţiunile date conducătorului echipei de negociere de către conducerea firmei
 Conţinutul mandatului de negociere
- precizarea numelui conducătorului echipei de negociere;
- indicarea persoanelor care compun echipa de negociere şi problemele pe care aceştia le vor avea de rezolvat;
- indicarea obiectului de negociere şi a problemelor ce urmează a fi discutate;
- sinteza unor informaţii utile: produs, piaţă, partener, concurenţă, preţ minim şi maxim, credite, calitate, service, modalităţi de plată, transport etc.
- stabilirea căilor de comunicare;
- fixarea perioadei de desfăşurare şi de finalizare a negocierilor (data începerii şi programul de desfăşurare):
Întocmirea dosarelor de negociere
 Dosar cu specificaţia tehnică
 Dosar cu specificaţia comercială
 Dosar cu situaţia conjuncturală a pieţei
 Dosar privind concurenţa pe piaţă
 Dosar privind bonitatea partenerului
 Dosar privind sursele de finanţare
Logistica negocierilor
Alegerea locului de desfăşurare a negocierii
 Negocierea pe teren propriu
Avantaje:
- constituirea unei echipe de negociere mai numeroase şi eventual, posibilitatea chemării, pe parcursul negocierii, şi a altor specialişti;
- luarea mai rapidă a deciziilor şi posibilitatea de a face unele modificări în mandatul de negociere;
- pregătirea adecvată a sălii de negociere cu mostre, fotografii, eşantioane, grafice, statistici etc.;
- influenţarea partenerului prin demonstraţii şi vizite în întreprindere.
 Negocierea desfăşurată la sediul partenerului de afaceri
Avantaje:
- posibilitatea formării unei păreri directe, la faţa locului, asupra situaţiei
partenerului; asupra produselor similare şi a concurenţei, asupra
reglementărilor şi uzanţelor din ţara partenerului;
- posibilitatea întreruperii discuţiilor în momente „delicate” sub pretextul lipsei de mandat.
Dezavantaje:
- partenerul ştiind că vânzătorul este interesat să-şi vândă produsul, va accepta negocierea la sediul său.
 Negocierea pe „teren neutru”
Avantaje:
- poate crea impresia că părţile pornesc de pe poziţii egale în negociere
Dezavantaje:
- cheltuieli suplimentare.
 Spaţiul de desfăşurare a negocierii
- în sala de negociere mesele trebuie aşezate corespunzător faţă de sursele de căldură, de căile de acces sau ferestre; scaunele să fie confortabile; să existe cafea, răcoritoare şi gustări;
- iluminatul să fie adecvat; să existe aer condiţionat şi o izolarea fonică;
- grupurile sanitare să fie corespunzătoare;
- să existe aparate de copiat; proiectoare; computere; posibilităţi de conectare a acestora; transformatoare de tensiune electrică; sisteme telefonice; faxuri; posibilitatea de a apela la servicii de secretariat.
N.B.
- indiferent dacă spaţiul este propriu sau închiriat, trebuie să reflecte, cât de mult posibil, imaginea firmei gazdă;
- organizatorii negocierii nu sunt obligaţi să ofere condiţii de lux, dar dacă este să greşească, este mai bine să o facă în favoarea eficienţei;
- oaspeţii nu trebuie să omită că nu toate sediile de firmă sunt la fel de bine dotate ca birourile lor de acasă, precum şi faptul că nu întotdeauna firma gazdă va asigura gratis dotările şi serviciile solicitate.
 Fixarea datei şi momentului de desfăşurare a negocierii
 Fixarea datei de demarare a negocierilor va fi dependentă de:
- uzanţe;
- zile libere oficiale;
- tradiţii religioase;
- legăturile privind mijloacele de transport (avion, tren etc.).
 Momentul ales pentru desfăşurarea tratativelor trebuie stabilit astfel încât, negociatorii să fie odihniţi;.
Ora începerii negocierilor trebuie astfel programată încât să evite:
- intrarea în sala de tratative în contratimp cu ritmul biologic a negociatorilor, în special în ţările cu diferenţe mari de fus orar;
- oaspeţii trebuie să respingă idea organizării de întâlniri imediat după sosire sau foarte devreme a doua zi;
- în caz că bugetul permite, este recomandată sosirea în ţara gazdă cu o zi sau două înainte de începerea tratativelor, pentru a se putea face o primă evaluare a situaţiei.
Durata negocierilor
- între 15-90 de minute (dincolo de această durată concentrarea nu mai este corespunzătoare);
- pentru limitarea duratei, tratativele pot fi programate cu o oră înainte de masa de prânz sau cu o oră înainte de terminarea programului de lucru al firmei.
 Invitarea partenerului
- invitarea partenerului trebuie făcută în timp util, prezentându-se problemele ce vor face obiectul discuţiilor, oferind astfel posibilitatea acestuia să se documenteze şi să se pregătească în mod corespunzător.
 Îndeplinirea formalităţilor de deplasare
- se referă la: paşaport, vize, valută pentru cazarea şi diurnă, bilet de avion, mostre, cataloage, cadouri, ţinuta vestimentară, anunţarea sosirii (uneori , pentru a evita amestecarea gazdelor în timpul liber al oaspeţilor, între data sosirii - tratative-ziua plecării, oaspeţii pot opta pentru o comunicare
evazivă a datei de sosire şi plecare) etc.
 Primirea delegaţiei partenerului şi acordarea asistenţei necesare pentru folosirea timpului liber
- preluarea delegaţiei partenerului de la aeroport şi cazarea la hotel a acestuia presupune cunoaşterea
răspunsului la întrebarea
Cum se face o primire ?
1. Stabiliţi componenţa grupului de primire şi redactaţi o tăbliţă de întâmpinare;
2. Verificaţi din timp dacă avioanele nu au întârziere;
3. Faceţi eforturi pentru uşurarea trecerii vizitatorilor prin vamă şi prin faţa ofiţerilor de la paşapoarte;
4. Rezervaţi un mic spaţiu sau o încăpere pentru ceremonia de primire;
5. Conduceţi oaspeţii la hotel (pe cheltuiala dumneavoastră) şi uşuraţi formalităţilor de înregistrare;
6. Verificaţi dacă condiţiile de cazare şi seviciile sunt la înălţimea aşteptărilor.
- acordarea de asistenţă pentru folosirea timpului liber (vizionarea de spectacole, vizitarea unor locuri de interes turistic, organizarea unor mese protocolare etc.).
Planul tactic al negociatorului
 Planul tactic al negociatorului
- o schemă care direcţionează negociatorul în legătură cu modul de acţiune, căile de urmat, posibilităţile tactice, în limita mandatului primit;
- trebuie să fie simplu (liniile directoare să fie clare, astfel încât să se impregneze în subconştient), specific şi flexibil.
 Factori influenţează alcătuirea acestui plan
- informaţii referitoare la calităţile partenerului de negociere;
- experienţa negocierilor avute cu partenerul;
- informaţii referitoare la calităţile membrilor echipei de negociere adverse;
- verificarea planului cu membrii echipei de negociere.
 Etape în elaborarea planul tactic al negociatorului
a) furtuna creierelor (etapa ideilor)
Se notează pe o foaie de hârtie toate ideile pe care le avem despre negociere (ordonarea gândurilor cu privire la subiectul negocierii).
Se notează pe o altă foaie de hârtie toate ideile pe care le avem despre Ceilalţi (ordonarea gîndurilor cu privire la Ceilalţi).
Se reuşeşte astfel, o eliberare a minţii şi o concentrare a energiei în vederea pregătirii planului
Exemplu:
Oferta firmei X
Clienţi buni
Duri, dar cinstiţi
Le plac înţelegerile
Probabil va veni Z
Sper sa nu vina F
Trebuie păstraţi prieteni
b) elaborarea planului de negociere
Sintetizarea scopului
Primul pas în elaborarea planului îl reprezintă identificarea în termeni foarte generali (maxim 15-20 de cuvinte) a ceea ce dorim să obţinem în urma procesului de negociere (scopul negocierii trebuie exprimat simplu, altfel negociatorul nu şi-a eliberat suficient mintea astfel încât să se poată concentra asupra întîlnirii de afaceri). Nu întotdeauna scopul declarat este şi scopul real pe care ni-l propunem.
Exemplu
Firma X – contract general
Scop: să asigurăm o afacere bună, controlul complet al negocierilor şi obţinerea celor mai bune compensaţii (Stabilirea unei înţelegeri).
Dezvoltarea planului de negociere
Al doilea pas îl reprezintă stabilirea planului de negociere cât mai simplu, fiind necesare patru puncte de bază:
• (Întâlnire 1) poziţia noastră (ce dorim noi de la acesată negociere) – poziţia lor (ce aşteapă Ceilalţi de la această negociere) – posibilităţi creative (cum pot acţiona ambele părţi pentru a realiza o înţelegere) – acţiuni practice (ceea ce trebuie făcut înainte de întâlnire).
• (Întâlnire 2) oferta noastră – oferta lor – probleme de discutat – acţiuni pentru rezolvarea problemelor.
• (Întâlnire 3) poziţia noastră actuală – poziţia lor actuală - ce a mai rămas de discutat.
Sintetizarea acestui plan în câteva cuvinte cheie notate pe o foaie de hârtie (document ce însoţeşte negociatorul la negociere).
Estimarea duratei întâlnirii.
Exemplu
Scop: Stabilirea unei înţelegeri
Plan: Motivele lor/Problemele noastre (cuvinte cheie Motive/Probleme)
Există posibilităţi creative? (cuvinte cheie Creativ?)
Ce stabilim?
Cum stabilim?
Durata: 11.00-12.00 (11.00-12.00)
Agenda de negociere
Agenda de negociere reprezintă un proiect al ordinei de zi a negocierii şi este compartimentată pe genuri de activităţi potrivit obiectului de negociat:
- dezbateri referitoare la condiţiile tehnice şi de calitate;
- dezbateri referitoare la condiţiile comerciale;
- dezbateri referitoare la condiţiile de plată;
- dezbateri referitoare la transport, asigurare, expediţie;
- dezbateri referitoare la elaborarea proiectului de contract;
- părţile se pun de acord şi asupra laturii mondene a negocierii.
Reacţiile părţii adverse cu privire la conţinutul agendei de negociere
- acceptarea necondiţionată;
- dezacord total;
- solicitarea de întâlniri imediate după sosirea în ţara gazdă;
- solicitarea ca şedinţele să fie mai puţine şi mai scurte;
- solicitarea ca şedinţele să fie mai dese şi mai lungi;
- agenda de lucru cu multiple deplasări;
- socializare excesivă.

Reguli de comportament
1. Educarea voinţei, pentru păstrarea calmului, în vederea ascultării cu răbdare a argumentelor partenerului de negociere;
2. Păstrarea stimei şi respectului faţă de partener, fără o sub sau supra apreciere a acestuia:
- echipa adversă nu va fi lăsată să greşească datorită ignoranţei, grabei etc.
- partenerul nu va fi întrerupt în timpul intervenţiei, chiar şi atunci când argumentele aduse sunt neadevărate;
- niciodată nu se pleacă la negociere cu idei preconcepute.
3. Sub nici o formă să nu se admită ştirbirea demnităţii negociatorului sau a colaboratorilor;
4. Exprimarea bucuriei cu privire la o înţelegere să nu se transforme în entuziasm;
5. Acţiunile protocolare să fie sobre, fără a degenera astfel încât să creeze suspiciuni;
6. Nici un angajament să nu fie asumat ferm, fără posibilitatea reconsiderării lui, în contextul rezultatelor generale ale negocierii;
7. În nici o împrejurare să nu se ducă discuţii în contradictoriu în cadrul echipei;
8. Intervenţia în discuţie a oricărui membru din echipă să se facă organizat, cu acordul şefului echipei de negociere.
 Comportamentul care face impresi
• PUNCTUALITATEA
• ÎNFĂŢIŞAREA
• SPIRITUL DE ECHIPĂ
• CORDIALITATEA
• RESPECTUL
 Primire la sediul firmei gazdă
- scurt discurs de bun venit;
- prezentarea membrilor de personal relevanţi;
- un tur al firmei (maxim o oră);
- cadouri de bun venit (nu este obligatoriu);
- ecusoane pentru oaspeţi.
 Intrare la hotel
- alegerea unui hotel ale cărui standarde să reflecte statutul firmei pe care echipa oaspete o reprezintă;
- musafirii trebuie primiţi de unul din membrii echipei vizitatoare, în holul hotelului;
- prezentările de rigoare şi urări reciproce de succes;
- ducerea discuţiilor se va face în salonul apartamentului de hotel; în sala de şedinţe a hotelului; în sala de restaurant.


































II. Negocierea propriu-zisă

Deschiderea discuţiilor
 Ghid orientativ pentru prima şedinţă de negociere
- acordaţi tuturor participanţilor 3-4 minute pentru a se aşeza pe scaune şi pentru a-şi pregăti hârtiile;
- daţi cuvântul şefului echipei de negociere;
- nu-l întrerupeţi în timpul cuvântării şi observaţi reacţiile celorlalţi membrii ai echipei adverse;
- identificaţi problemele cele mai spinoase care necesită o rezolvare imediată şi verificaţi dacă coincid cu ale dumneavoastră;
- înainte de a răspunde se testează dacă toţi membrii echipei adverse sunt de aceeaşi părere, notând răspunsurile şi persoanele care le-au formulat, pentru o completare „din mers” a propriului punct de vedere, anterior pregătit;
- hotărâţi dacă la prima luare de cuvânt veţi vorbi singur sau va mai vorbi cineva şi cine anume;
- identificaţi care sunt punctele de acord şi începeţi cu rezolvarea acestora;
- nu insistaţi prea mult în rezolvarea unui punct, treceţi la următorul cu menţiunea că veţi reveni la punctul ne soluţionat;
- folosiţi un limbaj clar, pe înţelesul tuturor, în fraze scurte (maxim 30 de secunde o dată);
- gândiţi de două ori înainte de a respinge o propunere bine făcută;
- întrebaţi-vă dacă la concesiile făcute de partea adversă aţi fi procedat la fel sau nu;
- adresaţi răspunsurile dumneavoastră şefului echipei adverse;
- aveţi în permanenţă în vedere că această şedinţă de negocieri este prima nu ultima;
- faceţi pauze, la cererea uneia din părţi.
Strategia negocierii
Strategia negocierii reprezintă ansamblul obiectivelor urmărite în procesul negocierii, căile posibile de atingere a acestor obiective şi mijloacele disponibile pentru realizarea lor.
 Principalele categorii de strategii de negociere
 Strategii directe (urmăresc victoria într-o singură confruntare, scurtă şi decisivă, prin acţiuni directe şi la ţintă);
 Strategii indirecte (urmăresc limitarea libertăţii de acţiune a adversarului, indirect, prin mijloace psihologice, lovindu-l în punctele sale cele mai slabe);
 Strategii conflictuale (se caută obţinerea de avantaje fără a se face concesii);
 Strategii cooperante (se urmăreşte un echilibru între avantaje şi concesii, prin evitarea conflictului deschis şi prin refuzul folosirii de mijloace agresive de presiune).
Tactici de negociere
Tactica de negociere este o parte a strategiei de negociere care cuprinde căile (modalităţile) posibile de utilizat într-o situaţie dată, pentru atingerea unui obiectiv strategic.
 Principalele tactici de negociere
 Tactici ofensive
 Tactici defensive
 Tactica „Da...dar”
 Contra-întrebare
 Probleme „de paie”
 Întreruperea tactică
 Obosirea partenerului
 Raporturi de încredere între parteneri
 Tergiversarea
 Politeţea exagerată şi linguşirea
 Prezentarea unor cuvinte scoase din context
 Apelul la simţuri
 Reproşuri în legătură cu omisiuni sau greşeli anterioare
 Intimidarea
Tehnici de negociere
Tehnica de negociere formează instrumentul practic al negociatorului, reprezentând mijloacele de acţiune pentru realizarea tacticii de negociere.
 Principalele tehnici de negociere
 Tehnica mandatului limitat
 Tehnica posibilităţilor limitate
 Tehnica amplificării concurenţei
 Tehnica „negocierii rigide”
 Tehnica „scurt-circuitării”
 Tehnica falselor concesii
 Tehnica întreruperii negocierii
 Tehnica de abatere a atenţiei
 Tehnica „negocierii sterile”
 Tehnica falsei concurenţe
 Tehnica falsei comenzi de probă
 Tehnica negocierii în spirală
 Tehnica „ostatecului”
 Tehnica obosirii partenerului
 Tehnica alternării negociatorului
 Tehnica „ultimatumului”
 Tehnica întrebărilor
- pentru depăşirea stării de tensiune de la începutul negocierilor
„Aţi mai vizitat ţara noastră? Cum a decurs călătoria?”
- pentru câştigarea de timp
„Vreţi să-mi expuneţi punctul dumneavoastră de vedere mai pe larg?”
- pentru evitarea sau amânarea unui răspuns
„Îmi permiteţi să răspund la întrebarea dumneavoastră mai târziu?”
„Îmi permiteţi să vă întreb în ce domeniu veţi folosi produsul?”
„Aceasta este o problemă importantă. Îmi permiteţi să revin asupra ei ceva mai târziu?”
- pentru obţinerea de informaţii pentru propria argumentare sau pentru descoperirea motivaţiei de cumpărare
„Ce obiecţii aveţi în legătură cu produsul pe care îl oferim?”
„Ce capacitate de producţie ar urma să aibă utilajul pe care doriţi să-l achiziţionaţi?”
- pentru motivarea condiţiilor contractuale
„Condiţiile oferite de noi sunt asemănătoare şi în multe privinţe mai bune decât ale firmei X”

- pentru trezirea interesului
„Ştiţi probabil că, acest dispozitiv este superior celui montat de firma X, care este concurentul dumneavoastră pe piaţa Y?”
- pentru a-l sili pe partener să reflecteze
„Cunoaşteţi, desigur, că această maşină aduce o economie de X dolari în opt ore, ceea ce calculat pe o perioadă de o lună revine la suma de Y dolari?”
- întrebări „bumerang” pentru contraatacarea rapidă, când partenerul face
afirmaţii fără a le putea susţine
„Sunteţi sigur că preţul nostru este prea ridicat? Îmi permiteţi să vă dovedesc prin cifre cât de avantajoasă este oferta noastră?”
 Tehnica răspunsurilor
Reguli pentru formularea răspunsurilor la întrebările partenerului
- evitarea grabei (înţelegeţi bine întrebarea şi ceea ce se ascunde în spatele ei);
- nu este obligatoriu să se răspundă direct la toate întrebările partenerului (unele nu merită, altele sunt periculoase);
- nu este obligatorie enunţarea unui răspuns prea sincer (care poate
afecta propria putere de negociere);
- detalierea răspunsului să se facă dacă aceasta este în propriul avantaj;
- răspunsul poate fi amânat;
- răspunsul poate fi nuanţat („Să împărţim întrebarea dumneavoastră în câteva aspecte”), evaziv („Nu se poate răspunde cu da sau nu, este vorba de nuanţe”), condiţionat („Răspunsul meu este în funcţie de ...”);
- răspunsurile la neîncrederea partenerului trebuie să cuprindă informaţii suplimentare (dovezi, fapte);
- nu se recomandă în enunţarea răspunsurilor:
- referiri dese şi insistente la propria persoană (am păţit şi eu aşa ceva şi
uitaţi cum am procedat...);
- criticarea partenerului în mod violent (vedeţi şi dumneavoastră că
întrebarea pusă este absurdă);
- minimizarea spuselor partenerului (nu trebuie să vedeţi situaţia „prea în
negru”, se va rezolva);
- enunţarea de sfaturi (fiţi atent, modul în care acţionaţi este periculos).
Metode de abordarea şi respingere a obiecţiilor partenerului
 Abordarea obiecţiilor
- localizarea precisă a obiecţiei ridicate de partener (obiecţii false; obiecţii datorate împrejurărilor, lipsei de informaţii; obiecţii întemeiate) şi aflarea motivelor care se ascund în spatele acestora prin formularea întrebării “de ce?”;
- păstrarea calmului şi a amabilităţii, a tactului; evitarea manifestărilor de surpriză, în cazul în care obiecţiile sunt rezultatul manifestării “personalităţii” partenerului, a dorinţei lui de a se impune ;
- evitarea contrazicerii directe a partenerului (respectarea opiniei lui, chiar dacă aceasta pare a fi greşită) prin acordarea unei anumite valabilităţi obiecţiei formulate, diminuându-se importanţa acesteia, prin sublinierea avantajelor care o compensează;
- omiterea unor obiecţii minore sau acceptarea lor ca o soluţie de compromis;
- evitarea de a da sfaturi, care pot avea efect contrar;
- verificarea înţelegerii şi acceptării răspunsului de către partener;
- schimbarea subiectului, pentru progresul negocierii;
- analiza ulterioară a obiecţiilor partenerului în vederea găsirii celor mai bune argumente pentru contracarare.
 Respingerea obiecţiilor
- anticipare
- negocierea indirectă (prin răspunsul “da...dar”);
- acceptarea condiţionată;
- reducerea la absurd a obiecţiilor (datorită faptului că ea este contrazisă de fapte, de o demonstraţie verbală a negociatorului din echipa adversă, ce-i demonstrează falsitatea);
- metoda bumerangului (respinge obiecţiilor partenerului, prin apelarea la situaţia incertă a pieţei, creşterea preţurilor, lipsa materiilor prime);
- metoda interogativă (răspundea la o întrebare printr-o întrebare);
- metoda martorilor (invocă o terţă persoane care să aducă “mărturie”);
Metode de compromis
 Obţinerea compromisului, în etapa de finalizarea a negocierilor, prin:
- formularea unei propuneri de armonizare a punctelor de vedere ce aparţin
celor două echipe de negociere, printr-o soluţie reciproc avantajoase;
- introducerea unei formule de compromis cu date noi;
- minimizarea diferenţelor între punctele de vedere şi prezentarea unei propuneri de eliminare a acestora, în sprijinul avantajului reciproc;
- prezentarea unui nou punct de vedere, cu sublinierea caracterului de
compromis al acestuia, cu respectarea interesului ambilor parteneri.




































III. Finalizarea negocierilor

Metode de finalizare a negocierilor
 Finalizarea negocierilor se realizează prin următoarele metode:
- întrebarea directă: “consider deci că sunteţi de acord şi va rog spuneţi
când începem livrarea?” formulată în finalul unei argumentări raţionale şi bine
conduse;
- aprobarea tacită: înclinarea a capului, un mormăit sau o tăcere semnifică un
acord privind spuselor partenerului de negociere;
- opţiunea maximă (folosită pentru un partener ezitant): distragerea atenţiei de la
opţiunea majoră a semnării contractului, prin solicitarea unei alegeri între două
aspecte pozitive “ preferaţi plata în 18 sau 12 rate lunare?”;
- afirmaţia continuă (folosită pentru un partener ezitant): se face un rezumat
rapid, logic, optimist al elementelor convenite; partenerul va răspunde afirmativ
la fiecare punct menţionat de specialist, iar în final se va concluziona : “deci
putem încheia contractul”.
- naraţiunea unei situaţii asemănătoare: cu sublinierea avantajelor obţinute de
un alt partener, de pe altă piaţă, care a achiziţionat produsul sau pierderile suferite de
cei care nu au făcut achiziţia;
- referinţele: se va prezenta partenerului o listă lungă, cu partenerii importanţi a
căror satisfacţie poate fi probată, cu speranţa ca actualul partener de negociere nu
va dori să rămână în urmă şi va proceda în consecinţă;
- bilanţul: se vor evidenţia efectele pozitive rezultate din achiziţionarea
produsului, pe bază de cifre şi comparaţii;
- surprinderea: dacă partenerul cere, în urma discuţiilor un răgaz de reflecţie, se va simula strângerea hârtiilor de pe masă, indicându-se finalizarea discuţiei fără un rezultat concret; în momentul în care partenerul este surprins de atitudinea, se poate veni cu un nou argument păstrat special pentru acest moment, care să declanşeze finalizarea negocierilor .

IV. Contractul de vânzare-cumpărare internaţională

Contractul de vânzare-cumpărare internaţională este acordul de voinţă prin care una din părţi denumită exportator, aparţinând unui anumit stat, se obligă să transfere proprietatea unui bun către cealaltă parte numită importator, aparţinând unui alt stat şi, care, la rândul ei, se obligă să plătească exportatorului preţul bunului vândut.
Contractul de vânzare-cumpărare internaţională trebuie să fie rezultatul consimţământului reciproc al unor parteneri, care să aibă capacitatea juridică de a se angaja. Ca atare, nu pot să încheie contracte de export-import minorii şi cei puşi sub interdicţie juridică. Fiind rezultat al consimţământului părţilor angajate, se cere ca acest consimţământ să nu fie viciat de eroare* sau dol*.
Contractul de vânzare-cumpărare internaţională prezintă următoarele caracteristici:
- este sinalagmatic (bilateral), deoarece generează obligaţii pentru ambele părţi contractante; exportatorul se obligă să livreze un bun material la un anumit termen, iar importatorul să plătească preţul convenit;
- este un act cu tilu oneros, întrucât trecerea bunului vândut de la o persoană la cealalta se face pe baza unui preţ plătit şi nu în mod gratuit;
- este un act translativ de proprietate, deoarece dreptul de proprietate trece asupra importatorului din momentul în care acesta din urmă a plătit preţul convenit;
- cuprinde elemente de extraneitate în condiţiile în care parţile contractante sunt din ţări diferite, încheierea contractului se poate realiza în altă ţară decât ţara de origine a părţilor contractante, bunul care face obiectul contractului se află depozitat în altă ţară decât cea de origine a exportatorului etc.
Contractului de vânzare-cumpărare internaţională trebuie să cuprindă următoatele clauze:
a) Denumirea (titlul) înscrisului care permite recunoaşterea naturii actului încheiat, respectiv categoria de contracte în care se încadrează;
b) Părţile contractante, respectiv denumirea, datele de identificare şi rolul pe care şi-l asumă acestea prin acest act;
c) Obiectul contractului ce prevede menţiuni legate de prestaţia la care se obligă părţile (exportul sau importul de mărfuri, de servicii etc.), precum şi determinarea unor elemente privind denumirea, cantitatea, calitatea mărfii, serviciului etc.
Denumirea mărfii sau serviciului, care face obiectul contractului, trebuie stabilită astfel încât să înlăture orice posibilitate de confuzie, de înţelegere greşită. Astfel, pentru mărfuri fungibile, trebuie precizată denumirea completă şi tipul de marfă, conform uzanţelor comerciale internaţionale, iar pentru mărfuri nefungibile şi servicii elementele care contribuie la individualizarea produsului sau prestării (descrierea exactă a produsului sau prestaţiei, tehnologia de fabricaţie, caracteristicile tehnice, referire la catalog, prospect, mostră etc.).
Cantitatea mărfii, în contract, se precizează fix sau cu anumite procente de toleranţă (environ, circa, about). De asemenea trebuie înscrisă unitatea de măsură (în funcţie de uzanţele cu privire la măsuri şi greutăţi pe piaţa clientului); locul de determinare a cantităţii mărfii contractate (locul de producţie, de depozit, de expediere şi/sau de destinaţie); modul în care se determină cantitatea (măsurarea, cântărirea, numărarea întregii cantităţi sau prin sondaj); documentul care atestă cantitatea mărfii (document de transport).
În privinţa calităţii mărfii în contract trebuie precizate:
- modalităţile prin care acesata se determină (pe baza vizionării mărfii; clauza văzut şi plăcut, clauza după încercare; pe baza de descriere; clauza “tel quel”; pe baza de mostre; pe baza de tipuri şi denumiri uzuale; prin degustare; prin indicarea mărcii de fabrică, de comerţ, de serviciu);
- documentele care atestă calitatea mărfurilor (cu excepţia mostrelor), precum şi cine le emite.
Dacă, emitentul este vânzătorului, documentele îmbracă forma certificatelor de calitate/de garanţie, iar în cazul terţilor (de exemplu, Romcontrol) documentele sunt certificatele de calitate sau buletinele de analiză.
d) În legătură cu ambalajul mărfii, în contract trebuie precizat:
- felul ambalajului şi în proprietatea cărei părţi contractante va rămâne acesta;
- clauze referitoare la preţ:, respectiv clauza „clauza neto”, caz în care costul ambalajului este cuprins în preţ; clauza „neto plus ambalaj”, când se calculează separat costul ambalajului de către vânzător; clauza „bruto per neto”, situaţia în care preţul ambalajului va fi calculat la preţul unitar al mărfii;
- termenul de returnare a ambalajului şi partea care suportă costul returnării;
- măsuri de protejare a mărfurilor neambalate;
- descrierea marcajelor (nr. de contract, nr. de colet, exportatorul, importatorul, greutatea bruto, neto, seria utilajului, Made in.., eventula marca de fabrică sau de comerţ).
e) Preţul mărfii este, alături de calitate, una din caluzele contrcatuale cele mai importante. În legătură cu preţul mărfii, în contrcat, trebuie făcute următoarele precizări:
- mărimea preţului pe unitatea de produs şi pentru întreaga cantitate;
- caracerul său determinat sau determinabil;
- valuta de contract;
- condiţia de livrare.
Preţurile în contractele de vânzare-cumpărare internaţionale pot fi determinate şi detreminabile.
Preţurile determinate sunt înscrise în contract în momentul încheierii lui şi nu se modifică, în momentul plăţii, indiferent de modificările intervenite la nivelul costului de producţie. Sunt practicate, în general, pentru mărfurile cu ciclu scurt de fabricaţie şi cu termene scurte de livrare.
Preţurile determinabile sunt cele care se pot recalcula, în vederea determinării lor precise, dacă între momentul încheierii contractului şi momentul plăţii apar modificări importante la nivelul costurilor de producţie (materii prime, materiale, enrgie, manoperă), potrivit prevederilor contractuale. În acest sens, în contracat poate fi înscrisă o caluză de reviziure a preţului după următoarea formulă:
P1 = PO/100 (a + b M1/Mo + c S1/So + dE1/EO), a + b + c + d = 100%
unde: P1 - preţul recalculat; PO- preţul iniţial prevăzut în contract; a - ponderea cheltuielilor fixe; b - ponderea cheltuielilor cu materiile prime; c - ponderea cheltuielilor cu salariile; d - ponderea cheltuielilor cu energia; M1- preţul materiilor prime avute în vedere la data revizuirii preţului; Mo- preţul materiilor prime avute în vedere la data încheierii contractului; S1- salariul mediu la data revizuirii preţului; So- salariul mediu la data încheierii contractului; E1 - preţul energiei avut în vedere la data revizuirii preţului; EO- preţul energiei avut în vedere la data încheierii contractului.
În contract, în legătură cu preţul mării, trebuie înscrise clauze asiguratorii împotriva riscului de depreciere/de apreciere a valutei de contract faţă de alte valute liber converibile sau de moneda naţională a exportatorului/importatorului O asemenea clauză contractuală este clauza DST (Drepturi Speciale de Tragere), prin care valuta de contract este legată de coşul valutelor liber convertibile cele mai utilizate în tranzacţiile comerciale internaţionale (dolarul american, euro, yenul japonez, lira sterlină). Dacă, valuta de contract se apreciază/depreciază cu un anumit procent faţă de valutele din coş, în intervalul dintre momentul încheierii contractului şi momentul plăţii, preţul înscris în contract se va recalcula după următoarea formulă:
P1 = P1 + P1 x k unde P1- preţul recalculat; k – coeficientul de abatere al valutei de contract faţă de valutele liber convertibile din coş.
k = (c1 – c0)/ c0 x 100 unde c1 - cursul valutei de contract în raport cu valutele din coş în momentul plăţii; c0 - cursul valutei de contract în raport cu valutele din coş în momentul încheierii contractului.
f) Termenul de livrare înscris în contract poate fi cert sau indicativ. În legătură cu livrarea mărfii, în contrcat mai trebuie înscrisă modalitatea în care marfa urmează a fi livrată (global sau pe tranşe).
g) Recepţia mărfurilor şi controlul tehnic de calitate presupune înscrierea în contract a următoarelor elemente:
- modul de efectuare a recepţiei şi a controlului de calitatea a mărfurilor (în totalitate sau prin sondaj);
- data şi locul de efectuării acestor operaţiuni şi de către cine anume;
- documentele întocmite (proces-verbal de recepţie, certificat de calitate uzinal, CTC, certificat Romcontrol, buletin de analiză etc.).
Controlul calităţii se efectuează la sediul unităţii producătoare, de specialiştii producătorului; de controlori neutrii din ţara vânzătorului sau din străinătate. Este, de asemenea, posibil şi un supracontrol efectuat de un organ specializat.
În ceea ce priveşte recepţia mărfii, aceasta poate fi efectuată: la locul de fabricaţie sau/şi la destinaţie. În acest ultim caz se impune precizarea modalităţii de soluţionare a situaţiilor în care marfa este respinsă de importator (acordarea de bonificaţii, înlocuirea partizilor sau părţilor neconforme etc.).

h) Garanţiile
Pentru mărfurile cu termen de garanţie (maşini, utilaje, instalaţii complexe etc.) în contract se precizează:
- data de la care începe să curgă şi data la care expiră termenul de garanţie;
- obligaţiile părţilor în perioada de garanţie;
- modul de remediere a eventualelor abateri de la parametrii tehnico-calitativi în perioada de garanţie;
În cazul mărfurilor fără termen de garanţie, în contract se înscrie obligaţia emiterii de către exportator a documentelor care atestă calitatea mărfii (certificatului de calitate, buletin de analiză etc.), precum şi efectuarea de înlocuiri, remedieri, acordarea de bonificaţii pentru eventualele abateri de la precizările cuprinse în respectivele documente.
i) Reclamaţiile cantitative şi calitative constituie o clauză contractuală care prevede:
- obiectul reclamaţiei şi termenul în care poate fi formulată;
- forma scrisă a reclamaţiei;
- dovezile abaterilor reclamate;
- modul şi termenele de preluare şi transmitere a mărfii reclamate;
- modalitatea de stingere a reclamaţiilor importatorului;
- precizarea că, reclamaţiile referitoare la un lot de marfă nu trebuie să dea dreptul importatorului dă refuze loturile de marfă următoare sau să nu-şi îndeplinească obligaţiile asumate, respectiv, fiecare lot de marfă să fie considerat ca o vânzare-cumpărare independentă.
j) Penalităţi şi daune includ condiţiile de percepere şi modalitatea de plată a penalităţilor, despăgubirilor, precum şi criteriile de calculare a daunelor directe.
k) Forţa majora este o altă clauză necesar de înscris în contrcat. În acest sens se impune:
- definirea forţei majore;
- exonerarea părţii care invocă forţa majoră de îndeplinire a obligaţiilor contractuale pentru perioada în care îndeplinirea lor a devenit imposibilă;
- scutirea părţii care este afectată de forţa majoră de penaliztăţi, dobânzi sau despăgubiri care altfel ar fi fost plătite;
- obligaţia părţii care invocă forţa majoră de a notifica în scris, cealaltă parte, într-un anumit interval de timp, precizat, despre începerea şi încetarea evenimentelor extraordinare intervenite, trimiţând un act constatator eliberat de autoritatea competentă din propria ţară (Camera de Comerţ Internaţional);
- apariţia unei situaţii de forţă majoră nu exonerează importatorul de obligaţia de a plăti, la datele convenite, a sumelor datorate pentru livrări efectuate anterior de exportator;
- dreptul părţilor de a rezilia contractul, dacă partea care invocă forţa majoră nu-şi îndeplineşte obligaţia într-un termen precizat în contract, cu stabilirea consecinţelor ce decurg din această reziliere.
l) Condiţii de plată prevăd:
- data şi locul de decontare;
- modalitatea de plată;
- documentele pe baza cărora se face plata.
m) Rezilierea contractului prevede condiţiile în care se poate solicita acest lucru.
n) Arbitrajul este o clauză contractuală care precizarea că orice litigiu, apărut între părţi în legătiră cu încheierea, executarea contractului ce nu se poate soluţiona pe cale amiabilă, va fi supus spre soluţionare instanţei de arbitraj convenită.
o) Dispoziţii finale prevăd imposibilitatea modificării clauzelor contractuale fără acordul scris al părţilor; interdicţia reexportului; corespondenţa, numărul de exemplare; semnătura părţilor, data şi locul emiterii, limba de redactarea contractului etc.


CONTRACTUL INTERNAŢIONAL DE VÂNZARE - CUMPĂRARE. MODEL DE REDACTARE

Un contract de vânzare-cumpărare simplu şi complet, care se referă la o singură tranzacţiei desfăşurată pe plan internaţional, trebuie să cuprindă următoarele prevederi:
• Denumirea (titlul) înscrisului
Prevedere contractuală:
Contract de vânzare-cumpărare de mărfuri Nr. …
• Data încheierii contractului
Prevedere contractuală:
Acest contract s-a încheiat la... (data)..
• Părţile contractante
Prevedere contractuală:
Subsemnaţii/Acest contract s-a încheiat între:
... (denumirea completă a societăţii A) din ... (adresa societăţii A), ... (felul şi naţionalitatea societăţii A), reprezentată prin ... (nume, prenume, act de identitate) denumită în continuare “Vânzător” şi
... (denumirea completă a societăţii B) din ... (adresa societăţii B), ... (felul şi naţionalitatea societăţii B), reprezentată prin ... (nume, prenume, act de identitate) denumită în continuare “Cumpărător”.
• Obiectul contractului
Prevedere contractuală:
Vânzătorul consimte să vândă Cumpărătorului şi Cumpărătorul consimte să cumpere de la Vânzător marfa ... (denumirea/descrierea mărfii).
Cantitatea totală de marfă este de ... (cifre şi unitatea de măsură). Locul de determinare a cantităţii mărfii contractate este ... (locul de producţie/de depozit/de expediere şi/sau de destinaţie).
Determinarea cantităţii mărfii contractate se va face prin ... (măsurarea/cântărirea/numărarea mărfii în totalitate/sondaj). Cantitatea mărfii este atestată de ... (denumirea documentului de transport).
Calitatea mărfii este conform .... (descrierii tehnice anexă la contract/mostrei/standardelor tehnice prevăzute de actul normativ din ţara vânzătorului/cumpărătorului) fiind atestată prin ... (denumirea documentului care atesta calitatea mărfii) emis de .... (vânzător/denumirea completă a terţei părţi care verifică şi certifică calitatea mărfii).
Vânzătorul garantează explicit că marfa nu are nici un defect de material, de manoperă sau de instalare. Într-un interval de ... (numărul de zile) de la data livrării, Vânzătorul va înlocui gratuit, inclusiv suportând cheltuielile de transport, orice parte a mărfii găsită cu defect.
• Ambalajul mărfii
Prevedere contractuală:
Ambalajul, care trebuie să asigure integritatea şi protecţia mărfii pe durata transportului până la destinaţie constă în ... (felul ambalajului).
Fiecare ambalaj va avea marcajul său propriu, în limba ... (limba de redactare) menţionând .... (descrierea marcajelor), la fel ca şi în ... (denumirea documentului de transport).
Cantitatea mărfii expediate în baza acestui contract var fi certificată prin cantitate indicată în ... (documentul de transport).

• Termenul de livrare
Prevedere contractuală:
Livrarea mărfii se va efectua ... (termenul de livrare cert /indicativ). Data înscrisă în ... (documentul de transport) va fi considerată ca dată a livrării. Vânzătorul va livra marfa ... (global/numărul de tranşe). Vânzătorul ca aviza Cumpărătorul prin fax, cel mai tîrziu până la data de (ziua,luna, anul)... că marfa este gata de încărcare.
În cazul în care Vânzătorul nu livrează marfa la termenele prevăzute în contract, toate cheltuielile rezultând din aceasta vor fi suportate de Vânzător. Vânzătorul îl va înştiinţa imediat pe Cumpărător în legătură cu întârzierile apărute, comunicându-i termenul prevăzut pentru livrare şi motivele întîrzierii. Cumpărătorul are posibilitatea de a renegocia cu Vânzătorul un nou termen de livrare, confirmat în scris ca modificare a prezentului Contract, sau de a-l înştiinţa pe Vânzător de rezilierea Contractului.
În situaţia în care livrarea cade în sarcina vânzătorului, iar termenul de livrare este indicativ, în contract se impun precizări privind termenul şi maniera de comunicare a detaliilor privind expedierea mărfii de către cumpărător vânzătorului.
Prevedere contractuală:
În termen de .... (numărul de ore/zile) de la data livrării Vânzătorul va comunica prin fax Cumpărătorului detalii privind expedierea mărfii ... (numărul contractului, destinaţia, mijlocul de transport şi data plecării acestuia, descrierea mărfii, valoarea mărfii etc.).
• Preţul mărfii
Prevedere contractuală:
Preţul mărfii este de ... (preţul exprimat în valută liber convertibilă pe unitatea de produs) ... (condiţia de livrare Conform INCOTERMS 2000 franco localitatea). Valoarea totală este de ... (preţul exprimat în valută liber convertibilă) ... (condiţia de livrare Conform INCOTERMS 2000, franco localitatea), ... (precizări privind costul ambalajului). Preţul în prezentul contract este ... (determinat/determinabil).
Dacă preţul este determinabil, este necesară înscrierea în contract a clauze de acoperire împotriva riscului de preţ.
Prevedere contractuală:
Preţul prevăzut în prezentul contract se recalculează, după ... (intervalul de timp de la încheierea contractului), pentru a fi adus la nivelul preţurilor de la data livrării, după următoarea formulă:
P1 = PO/100 (a + bx M1/Mo + cxS1/So + dxE1/EO), a + b + c + d = 100%
unde P1 - preţul recalculat; PO- preţul iniţial prevăzut în contract; a - ponderea cheltuielilor fixe; b - ponderea cheltuielilor cu materiile prime; c - ponderea cheltuielilor cu salariile; d - ponderea cheltuielilor cu energia; M1- preţul materiilor prime avute în vedere la data revizuirii preţului; Mo- preţul materiilor prime avute în vedere la data încheierii contractului; S1- salariul mediu la data revizuirii preţului; So- salariul mediu la data încheierii contractului; E1 - preţul energiei avut în vedere la data revizuirii preţului; EO- preţul energiei avut în vedere la data încheierii contractului, dacă preţul materiei prime se va modifica cu ... (+-% ), al energiei cu ... (+-%), iar salariile cu .... (+-%).
• Condiţii de plată
Prevedere contractuală:
Plata mărfii se va efectua prin ... (denumirea instrumentului/modalităţii de plată), la ... (menţionarea adresei), pe ... (data)/până la ... (data)/nu mai târziu de ... (număr) de zile înainte de data livrării.
Când plata se face contra documente (de exemplu în cazul ordinului de plată/incasso-ului documentar/acreditivului documentar), în contract se impun menţiuni privind felul documentelor de plata şi numărul lor de exemplare.
Prevedere contractuală:
... (Ordin de plată/Incasso documentar) se va plăti numai contra prezentării următoarelor documente: ... (denumirea documentelor), în ... (nr.) exemplare.
În cazul în care părţile au optat pentru acreditivul documentar ca modalitatea de plată, în contract trebuie făcute următoarele menţiuni: felul acreditivului (revocabil/irevocabil,confirmat/neconfirmat, plătibil la vedere/la termen, transferabil, cesionabil, back to back, cu clauza roşie, revolving etc.), termenul de valabilitate, domicilierea (locul de efectuare a plăţii), partea contractantă în sarcina căreia cade plata comisioanelor şi spezelor bancare.
Prevedere contractuală:
Plata mărfii se va efectua prin acreditiv documentar ... (revocabil/irevocabil), ... (confirmat/neconfirmat), deschis în termen de ... (numărul de zile) de la data semnării contractului, în favoarea Vânzătorului, domiciliat la ... (denumirea băncii unde se va face plata).
Acreditivul este valabil ... (numărul de zile) de la data deschiderii. Documentele care dovedesc efectuarea livrării trebuie depuse la bancă în ... (numărul de zile) de la data ... (denumirea documentului de transport), dar în cadrul termenului de valabilitate al acreditivului.
Acreditivul va fi plătit la ... (vedere/termen), contra prezentării următoarelor documente (lista documentelor de plată şi numărul de exemplare solicitat pentru fiecare document)
• Recepţia mărfurilor şi controlul tehnic de calitate
Prevedere contractuală:
Recepţia cantitativă şi calitativă a mărfii trebuie efectuată în maximum ... (numărul de zile) de la sosirea acesteia la destinaţia, conform contractului, în prezenţa delegatului Vânzătorului. Dacă delegatul Vânzătorului nu poate participa, din diferite motive, recepţia va fi făcută în lipsa acestuia.
Sau
Cumpărătorul are dreptul să controleze sau să îl însărcineze pe reprezentantul său să controleze marfa la ... (sediul lucrativ al Vânzătorului/locul încărcării).
Recepţia cantitativă va fi făcută prin ... (numărare/cântărire/măsurare etc.) şi menţionată într-un proces-verbal de livrare/recepţie, semnat de reprezentanţii ambelor părţi, certificându-se ... (cantitatea mărfii), ca şi eventualele lipsuri. În absenţa delegatului Vânzătorului, procesul verbal de recepţie calitativă va putea fi semnat doar de reprezentantul Cumpărătorului.
Recepţia calitativă va fi făcută printr-un certificat de control emis de către ... (vânzător/organizaţie neutră), cu suportarea cheltuielilor de către Cumpărător.
Controlul de calitatea va fi efectuat în conformitate cu condiţiile de calitate stipulate în prezentul contract.
Marfa sau partea de marfă găsită ca necorespunzătoare la recepţia calitativă va fi pusă la dispoziţia Vânzătorului în maximum ... (numărul de zile) de la data recepţiei, pe cheltuiala ... (se menţionează partea contractantă în sarcina căreia cad cheltuielile), sau marfa respectivă va putea fi folosită, dar numai cu acordul expres al Vânzătorului. Termenul menţionat mai sus poate fi extins cu acordul ambelor părţi.
În cazul în care cumpărătorul nu controlează marfa, se consideră că acesta a renunţat la dreptul de control şi că marfa a fost acceptată aşa cum a fost livrată.
• Reclamaţiile cantitative şi calitative
Prevedere contractuală:
Reclamatiile pot fi adresate de Cumpărător Vânzătorului, dupa cum urmează:
Reclamaţii cantitative se pot efectua în maximum … (numărul de zile) de la data la care marfa a sosit la destinaţie, pe baza procesului verbal de livrare/recepţie.
Reclamaţii calitative se pot efectua în maximum … (numărul de zile) de la data sosirii mărfii la destinaţie, pe baza … (denumirea documentului) întocmit … (numele organizaţiei), însoţit de … (documentul care atesta calitatea mărfii).
Pentru defectele de calitate datorate unor vicii ascunse, apărute în procesul de utilizare normală a mărfii, reclamaţiile vor fi prezentate în maximum … (numărul de zile) de la data apariţiei lor şi vor fi însoţite de … (documentul care atesta calitatea mărfii) mentionat mai sus.
În termen de ... (numărul de zile) de la data primirii recla¬maţiei, Vânzătorul are obligatia să comunice Cumpără¬torului punctul său de vedere faţă de reclamatia acestuia.
Durata stingerii reclamaţiei este de … (numărul de zile) de la data la care a fost declanşată, iar stingerea reclamaţiei va consta fie în acordarea unui rabat egal cu valoarea mărfii reclamate, fie în înlocuirea mărfii reclamate, fie în resti¬tuirea contravalorii cantităţii livrate în minus, fie prin alte căi de stingere convenite de părţi.
Dacă Cumpărătorul nu-l avizează pe Vânzător asupra reclamaţiei sale, în perioada stabilită prin contract, el pierde dreptul la reclamaţii.
În afara stingerii reclamaţiilor pe căile mentio¬nate Cumpărătorul va fi îndreptăţit la compensaţii pentru daune-interese şi la solicitarea de penalizări.

• Penalităţi şi daune
Prevedere contractuală:
În cazul ... (situaţiile care generează plata de penalităţi) Vânzătorul va plăti Cumpărătorului următoarele penalităţi ireductibile: ... (penalizări %/zi). Penalităţile vor fi plătite de Vânzător la prima solicitare a Cumpărătorului, prin ordin de plată. În cazul ... (criterii de calculare a daunelor) Cumpărătorul are dreptul să solicite daune de la Vânzător. Plata de penalităţi nu exclude acoperirea totală a daunelor suferite de Cumpărător.
• Forţa majora
Prevedere contractuală:
În situaţia în care Vânzătorul nu livrează marfa din cauze independente de voinţa acestuia şi care includ, dar nu se limitează la: calamităţi naturale, conflicte de muncă, imposibilitatea folosirii principalelor mijloace de transport, schimbarea politicii de import sau de export a guvernului ... (ţara), prezentul contract va fi considerat reziliat şi nici una din părţi nu va răspunde în nici un fel în faţa celeilalte părţi pentru pierderile rezultate din neexecutare sa.
sau
Prevedere contractuală:
Forţa majoră reprezintă toate evenimentele şi/sau situaţiile care scapă controlului părţilor care invocă forţa majoră, care sunt imprevizibile, de neînlăturat şi apar după încheierea contractului, împiedicând sau întârziind total sau parţial îndeplinirea obligaţiilor contractuale (acci¬dente, crize de energie, incendii, inundatii, alte catastrofe naturale, acte guvernamentale, războaie, revoluţii, întârzieri ale transporturilor din motive obiective etc.).
Dacă o situaţie calificată drept forţă majora, împiedică sau întârzie parţial sau total realizarea prevede¬rilor contractuale, partea afectată va fi exonerată de răspun¬dere pe perioada în care a actionat forţa majora.
Fiecare parte va depune toate eforturile pentru reducerea cu cât mai mult posibil a întârzierilor datorate forţei majore.
Partea care este pusa în imposibilitatea îndeplinirii obligaţiilor sale contractuale trebuie să notifice imediat prin fax cealaltă parte, urmând ca în termen de ... (număr de zile) să efectueze avizarea şi prin scrisoare recomandată confirmând existenţa evenimentelor sau situaţiilor califi¬cate ca forţă majora, trimitând totodată şi un document ofi¬cial emis de Camera de Comerţ sau de o altă autoritate cu competenţă similară, care să certifice exactitatea faptelor şi durata acestora.
Aceeaşi procedură şi modalitate de notificare se aplică şi pentru încetarea situaţiei de forţă majoră.
Dacă, notificarea şi confirmarea începerii şi încetării situaţiei de forţă majoră nu se efectuează în termenele sta¬bilite, partea care neglijează această procedură este respon¬sabilă de prejudiciile create celeilalte părti datorită acestei omisiuni.
La primirea notificării şi confirmării menţio¬nate, cele doua părţi se vor consulta şi vor decide în termen de ... (numărul de zile) asupra acţiunilor şi măsurilor ce se impun în interesul ambelor parţi pentru a limita şi contracara efectele situaţiei de forţă majoră.
În situatia în care forţa majoră a fost corect notificată şi justificată faţă de cealaltă parte, drepturile şi obligaţiile celor două părţii vor fi automat prelungite cu o perioadă egală cu cea justificată prin forţa majoră.
Dacă, în termen de ... (numărul de zile) de la notificarea forţei majore, părţile nu ajung la un acord pentru clari¬ficarea relaţiilor lor contractuale, partea faţă de care s-a notificat şi justificat forţa majoră are dreptul de a rezilia contractul printr-o scrisoare recomandată, fără nici o altă formalitate.
Părţile vor stabili consecinţele rezilierii contractului conform voinţei lor şi/sau conform prevederilor legale care guvernează contractul.
Pentru orice întârziere şi/sau neîndeplinire a obligaţiilor contractuale de către oricare din părţile impli¬cate, ca rezultat sau consecinţă a forţei majore, notificată şi justificată conform celor de mai sus, nici una din părţi nu va avea dreptul de a solicita părţii afectate penalităţi, dobânzi sau compensaţii pentru pierderile suferite.
• Rezilierea contractului
Prevedere contractuală:
Cumpărătorul are dreptul de a rezilia prezentul contract, dacă Vânzătorul nu ... (se specifică motivele rezilierii).
Vânzătorul are dreptul de a rezilia prezentul contract în cazul în care cumpărătorul nu ... (se specifică motivele rezilierii).
Fiecare din părţi este obligată să înştiinţeze cealaltă parte de faptul că nu va executa sau nu poate executa contractul. Partea care primeşte înştiinţarea are dreptul de a rezilia contractul. Rezilierea devine efectivă după ce partea care a reziliat contractul înştiinţează cealaltă parte în legătură cu rezilierea contractului. Data rezilierii va fi data la care se primeşte înştiinţarea de neexecutare.
• Arbitrajul
Prevedere contractuală:
Toate eventualele litigii rezultând din prezentul con¬tract sau în legătură cu acesta şi pe care părţile nu le pot soluţiona pe cale amiabilă vor fi rezolvate în final prin arbitraj, cu excluderea instanţelor ordinare.
Instanţa arbitrală competentă va fi …. (denumirea instanţei arbitrale) care va judeca litigiile pe baza propriilor sale reguli, cu exceptia cazurilor în care prin acorduri sau convenţii guvemamen¬tale se prevede altfel. Decizia … (denumirea instanţei arbitrale) este obligatorie şi definitivă. Părţile se obligă să execute fără amânare deciziile luate de ... (denumirea instanţei arbitrale).
• Dispoziţiile finale
Prevedere contractuală:
Contractul poate fi modificat în scris înainte sau în timpul derulării sale, cu acordul ambelor părţi. Toate modificările la prezentul contract vor fi semnate de către părţi sau de reprezentanţii lor autorizaţi.
Cumpărătorul … (are/nu are) dreptul să reexporte marfa care constituie obiectul prezentului contract.
Acest contract intră in vigoare la data semnării sale de ambele părţi.
Toate negocierile şi corespondenţa purtată înainte de data semnării contractului şi care sunt contrare prevederilor lui sunt nule şi neavenite.
Toata corespondenţa dintre părţi, ulterioară încheierii contractului, va fi purtata în limba contractului sau, în cazuri speciale, într-o limba uzuala în comerţul internaţional.
Părţile acceptă ca prezentul contract să fie guvenat de legea … (locul). Orice acţiune în justiţie care are ca scop soluţionarea unui litigiu între părţi trebuie deschis în … (locul).

Contractul a fost încheiat în două exemplare, ambele având aceeaşi valabilitate, la … (locul semnării contractului – localitatea, ţara), astăzi … (ziua, luna, anul).

Vânzător Cumpărător
................... ......................